對內有 ERP，對外呢？── 一份頻頻改價的報價單，教我看懂台灣貿易最大的缺口

封面圖說：生意本身就是送往迎來——掀簾迎賓，是招呼客人；轉身備貨，是留住供應商。

生意本身就是送往迎來

早年做生意，靠的是一句話、一次握手、一份不用簽約也不會反悔的默契。這種講交情、講長期關係（long-term relationship）的說法，現在聽起來好像有點上不了檯面——大家都在談系統、談數據、談自動化，誰還好意思說「我們是靠交情做生意的」？

但我做了 28 年貿易，越做越覺得，這句話從來沒有真的退流行過，只是撐起它的方式，早就該換一種了。

去年年底，我陪一位做自行車零件的老朋友處理一筆歐洲訂單。客戶問：「我們最後談的是哪一版報價？」老闆愣了一下，翻出手機裡的 LINE，往上滑了快兩分鐘，又切到 Email 信箱找附件，最後兩份報價單上的數字與規格細節，對不太起來。不是誰記錯了版本，是這兩個月來，規格、價格、交易條件改過七、八次，匯率波動調整過一次，連業務人員也換了一位（之前那位去待產了）——每一次修改都存在，但沒有一個地方，把它們「接起來」。

那份被改到七葷八素的報價單，換個角度看，其實是「送往迎來」裡最真實的一面：你想留住這個客戶，想讓這段交情走得長久一點，但光靠人情跟記性，撐不住這麼多次來回。送往迎來的心意沒有變，只是靠人記住一切的方法，已經跟不上生意的規模了。

這種場景，我想很多做外銷的人都不陌生。它不是哪一家公司特別亂，而是整個產業一直以來的常態：對內，我們早就有 ERP、有會計系統、有進銷存；但對外——面對海外買家的詢價、報價、議價、下單、出貨、對帳——絕大多數企業手上真正在用的工具，還是 Email、Excel、LINE，外加幾個零散的第三方平台。

根據 IEAT 在 2024 年針對逾千家台灣出口企業的調查，超過八成的企業，跨國交易流程仍仰賴 email 與人工作業。這不是效率問題而已——這代表每一筆做完的交易，事後幾乎沒有留下任何可以被重複使用的資料。下一次報價，一切從零開始；業務一離職，客戶關係跟交易脈絡幾乎歸零。

而且，這件事是雙向的

我自己在這幾年做 Patisco 貿商道的過程中，還踩過另一個坑，是後來才想清楚的：我們一直在講「跟客戶端的關係怎麼被改變」，卻很少提到供應端。實際情況是，每次要跟供應商重新要一次報價、重新確認一次規格交期，這件事本身也很傷腦筋——而且傷的不只是自己的時間，是把「自己的客戶」放冷了。你在等供應商回覆的那段時間，客戶的詢問也在同步被延遲。這讓我意識到：對外沒有系統這件事，不是只發生在「賣」的那一端，而是整條供應鏈上下游都在承受一樣的斷層。

我為什麼會走到這裡

我是鍾亦恒，做了 28 年的國際貿易，前半段在德商與跨國企業的業務前線衝鋒陷陣，後半段一頭栽進雲端軟體（SaaS）。這兩段經歷疊在一起，讓我看這個產業缺口時，多了一層別人不一定有的角度——我不只是「聽說」企業對外沒有系統，是自己也曾經被這件事卡過很多次。

於是我和團隊創立了錫諾系統，做出「Patisco 貿商道」——一個專為台灣出口型中小製造商設計的跨境商務平台。它想解決的問題很單純：把報價、訂單、出貨、對帳這些原本散落在 Email、Excel、LINE 裡、從來沒被結構化過的交易資訊，變成一份可以被信任、可以被累積、買賣雙方都能對得上的資料。

一句話講完 Patisco 的定位：對內有 ERP，對外有 Patisco。

往前看，這件事還可以走多遠

Patisco 貿商道 的品牌哲學叫「守破離」——先建立秩序（守），再用累積下來的數據打破過去憑直覺做決策的習慣（破），最終讓企業能借助 AI，做出不再完全依賴個人人脈與經驗的判斷（離）。

而更長遠一點，我希望 Patisco 能做的，是成為企業與企業之間、ERP 系統與 ERP 系統之間的一層通用介面——讓分散在全球各地中小企業手上的供需資訊，第一次有機會被看見、被串起來，而不是永遠停留在一封又一封各自為政的報價信裡。

這個專欄，接下來我會用第一線踩過的坑、跨國商戰裡的真實案例，陪大家一起看懂：科技，到底能不能讓傳統貿易換一種活法。

想問問正在看這篇文章的你： 你們公司對外交易的那 20% 混亂，現在是靠什麼撐過去的？是靠一個記性特別好的老業務，還是靠一套沒人真的喜歡、但還是每天在用的 Excel？歡迎留言告訴我。