談判不是溝通！揭開高效談判專家的思維

掌握系統化談判的核心思維

簡單的談判，人人都會，所以許多人因此錯過成為談判高手。上課時，我常跟學員說「談判能力是天生的，談判技巧需要後天學習」，不要以為談判很簡單，談判是一門學問，我特別提醒大家不要只學「點對點談判」，談判專家要學會「系統化談判」與「智慧博弈」。

「點對點談判」屬於戰術性談判，有如戰爭過程的機遇戰或是一場戰役，「系統性談判」則屬於戰略性談判，比如一場戰爭，歷史上，國與國打仗，常見的結果是「贏得無數戰役，最後卻輸掉戰爭」，可見戰略部署比機遇戰術重要。

例如(1)：採購砍價成功，但供應廠商卻無法如期交貨而造成生產線停工待料，得不償失。

例如(2)：顧客砍價成功，但水果行老闆賣給顧客的橘子是次級品。

例如(3): 川普對大陸祭出增加關稅10%，最後有可能造成美國國內物價上漲。

例如(4)：貢獻度列為本公司第2級的工廠採購要求我們降價5%，不降價就轉單給另外一家我司的競爭者。本談判案例不能使用點對點談判思維，必須使用系統性思維，使用系統化談判策略，並使出智慧博弈手段才能做出高效的談判。

學理為本，智慧博弈

化解談判障礙與化解溝通衝突不一樣，化解溝通衝突比較簡單，例如：

第一階段先引導對方達成「求同存異」

第二階段使用認知說服法「從異中再求同」

第三階段促使雙方「擱置爭議，尊重差異」，不再繼續爭執。

談判比溝通要複雜許多，必須學好學理，像庖丁解牛一般，了解牛的骨骼結構，筋肉的結構，才能輕而易舉地解剖一頭牛。也像下棋必須熟悉棋理，方知如何佈局，如何應棋，包括如何進攻，如何防守，如何在殘局中獲勝。

賽局理論GAME THEORY

雙方同時各出一招，即是一個GAME，亦稱一次賽局、一次博弈。賽局理論是一種「博弈中的策略性思考」，通過「策略推估」、尋求自己的最大勝算或最大利益，從而在競争中求生存。

賽局理論的核心思維：

1.「以對手為導向」思考談判策略

2.「情勢不可為，採取退而求其次」的策略，以保住最佳結果(納許均衡解)，如同MINIMAX 理論，與其不勝、不如求不敗。

學談判與學溝通不一樣，學談判一定要打好專業的學理基礎才能發展系統化思考，擬定最優談判策略，而不是只會點對點化解衝突而已。

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