黃金文案怎麼寫？PESONA法則：找出痛點、凸顯價值、解決問題！

利用「PESONA法則」，立即學會配置力

能夠提升讀者反應率的最小文章單位是配置×詞彙＝反應率。

為了讓各位讀者可以立即開始使用本書，具體使用方法說明如下。能夠撼動人心的「配置」，通常會採取以下的順序：

Problem

問題 明確釐清買方的「痛點」

Empathy

共鳴 賣方必須理解買方的「痛點」，並且具備讓買方覺得賣方擁有解決問題的能力。

Solution

解決 找出問題的根本原因，提出「解決」問題的方法。

Offer

提案 為了方便找出解決方案，進行具體的商品・服務「提案」。

Narrow

符合 待解決方案奏效、買方願意購入後，必須提升該需求「符合」買方的滿意度。

Action

行動  為了解決該「痛點」，必須呼籲必要的具體「行動」。

根據上述這些「配置」的英文開頭字母，我們將其稱作「PESONA法則」。

PESONA法則實作說明

讓我們先透過一些範例題目來示範說明吧！

現在─，先給各位一項作業，那就是試著思考「本書的銷售標題」。初學者剛開始聽到「某樣東西」、「如何銷售」等資訊時，恐怕會不知道如何下手吧！總之，就先把已知的商品資訊排列出來。

類似以下這種狀態：「世上罕見的行銷・標題文案作家，嚴選、彙整讓商品暢銷熱賣的2400個詞彙後，一次大放送給商務人士。一本可以讓人生富足一百年的必備・實用書，終於出版發行！」

雖然，以上內容還沒有用形容詞修飾過，還有一些不太通順的地方。不過，主旨想要表達的意思顯然就是「這是一本由資深文案撰稿人撰寫的書，只要選擇本書就沒錯了。有志於文案寫作的人們，請從本書開始」。

…結果，這樣其實只能夠表達出「我很厲害吧？」。這是第一次約會，卻只表達了「我很厲害吧？」，當然就不會再有第二次約會的機會了。

因此，我們應該將這些腦袋中的內容資訊，先以PESONA 法則排列一下，必須先了解買方的「痛點」是什麼？ 這樣一來，就會很自然地從自己的觀點切換為顧客的觀點。

於是，內容就會變成……

「在必須以具體的數字呈現結果、承受強大壓力（P）下，即使過去沒有任何銷售相關經驗（E），只要翻閱本書也可以在10 分鐘內寫出足以刊登上架的文案，這般令人難以置信的銷售數字提升秘訣就在於經實證有效的2400條嚴選詞彙×配置模型（S）。原本是專業文案撰稿人想要將教學內容傳承給學員而編撰成冊的東西，現在終於對外公開並且成為可以廣泛使用、累積複製的資料庫（Swipe File）（O）。讓所有不擅於銷售的人（N）都能夠享受到商品暢銷熱賣的喜悅。如果沒有跟著這樣做，你的商品恐怕一輩子都會賣不出去。請務必把這本能夠讓人生富足一百年的聖經放在手邊（A）」

那麼，文案標題就會是：

運用「PESONA法則」前經世間罕見的行銷・標題文案作家嚴選、彙整，將能夠讓商品暢銷熱賣的2400個詞彙，一次放送給商務人士。

運用「PESONA法則」後，能夠幫助您開創百年富足人生的聖經 ─ 2400 詞彙×經實證有效的配置模型，讓原本不擅長銷售的你，也能搖身一變成為銷售達人。

應該就可以發現觀點變大，而且變得有所不同吧！

話說回來，這種引言式的配置也可以善用這種方法 ─

P 比起社會問題，大家想要先解決的是能否賺到錢的問題。

E  我們非常可以理解必須詳細管理數値目標、被工作優先順序壓得喘不過氣的你。

S 目標是要成為一本，讓各位感覺好像有專家在身邊一樣的工具書。

O 配置×詞彙＝顧客反應率

N 我認為這種文案寫作方式可以解決世界上的任何問題。

A 請務必試著開始使用本書。

這樣一來，各位應該就可以理解如何使用PESONA 法則了吧！

把握核心原則彈性變化

當然，這只是基本形態。如果各位能夠探索想要表達的資訊，找出對銷售而言的必要資訊，那就只需要替換各個條件的順序即可。

比方說，想要向一邊看著智慧型手機，一邊考慮是否要購買的客人傳達訊息 ─

S 利用「運用嚴選2400 句×熱賣句型」提出商品獨特性，向已經限縮範圍的顧客發出訊息，此外，O 對於一個知名品牌來說，先提出折扣或許比較好。

事實上，這個引言式的開頭就寫著 ─「文案寫作，是一種可以讓你從賣不出商品、沒自信的人，變成擁有什麼都能賣、自信爆棚的技能。」從這段話的內容中，可以得知「為目標顧客帶來利益」，就是先前所提及的解決方案（S）。 

另一方面，就像是電視廣告，想要擴大預期有效程度時，必須深入理解顧客所抱持著的痛點，將其濃縮在15秒的故事後傳播出去，再加上可以引起共鳴（E）的演員。

如果能夠在這樣的原理原則下、累積經驗，就能夠有效地自由應用這些技巧。

為了生活，我們開始學習…依據「PESONA 法則」，開始撰寫銷售資訊草稿時，必須快速統整能夠進行銷售的所有準備工作。因為，必須將買方決定要購買時應該要知道的條件，毫無遺漏且不多餘地依序引導出來。

重點就是 ─

① 找出他人的「痛點」（Problem）

② 利用自己的「價值」（Offer）

③「解決問題」（Solution）

這是從「PESONA法則」引導出的銷售資訊核心。

※ 本文摘錄自《一寫就大賣的文案聖經 》（神田昌典、衣田順一，天下文化出版），由商業周刊授權刊登