談判贏家贏在深厚的學理基礎

不要學三腳貓的談判技巧，要向專家學習理性的抽絲剝繭、壓倒式的排山倒海，不要只學一球來一球往，一拳來一拳擋，要下功夫學習「系統化談判」與「理性博奕」技巧。上週為土城工業區一家知名電器廠商主管班授課，快速為業務部化解「品牌力不夠強」的心理障礙。為什麼我能在20分鐘之內撥雲見日說服他們接受我的論述，除去全體業務主管的心中大礙?因為我有深厚的行銷學學理基礎，加上知名案例做為例證。

我告訴學員們「市場品牌」不是只有領導品牌可以獲利，領導者(N0.1)的市佔率當然最高，品牌知名度與美譽度也是最高，但有能力、有方法的廠商扮演市場挑戰者(N0.2)也能創造它的品牌力與獲利率，例如：美國汽車出租業的AVIS，他們把自己的租車業市場競爭地位定位為老二，因為「定位理論」非常成功，牢牢抓住顧客的心理需求，出租業績非常的好，這就是很有名的行銷競爭策略「老二哲學」。我使用以上說法改變業務部主管有關品牌力不強的盲點。同時，進一步建議他們還可以將產品與品牌定位為「利基者」，利基者的經營投報率更高。以上實例，我不需要使用談判手段，更不需要博弈，我只要發揮思想影響力，很快就可以說服他們，我的籌碼是「深厚的學理基礎」。

學談判，從何學起?

這個問題不只在台灣，在美國、在日本、在大陸，凡是有心想學談判的人都有相同的疑惑，我該從何學起? 這個問題不應該問別人，應該問自己，你想成為什麼樣的談判者? 許多人一招半式跑天下，或許夠他用了，也可以讚賞他是談判高手，但高手無止境，一山總比一山高，我的觀點是「循序漸進」、「有系統地學習」是最佳學習門道。

學談判不要只學像「劍峰金」一般銳利的談判技巧而已，要學就學整套，要學就學全面，例如：你知道全世界談判典型有哪四種典型嗎? 你知道每一種典型的談判風格嗎? 你知道川普是哪一種典型的談判者嗎? 拜登呢? 普丁呢? 每一種不同典型的談判者如何分辨? 為什麼談判時需要分辨對手的典型? 因為能分辨對方的典型才知道如何與對方周旋、應付。談判者不能扮演盲劍客，盲目舞劍，下功夫打好談判學理基礎，再往上學習談判戰略、談判戰術，囚徒困境中如何博奕、賽局中如何做出智豬決策。

了解問題、分析問題、提出對策，進行交易，理性抉擇，適當分配，談判要學的其實就是化解衝突、解決問題的流程與手段。

學理根基最重要

為什麼學談判一定要精通談判學理與博奕心理? 以下列舉幾個實例說明：

1.學武功一定要先蹲馬步。底盤要穩、腿力要強、心志要定、專注要夠。專業武術老師絕對不會一開始就教你那些花拳繡腿或精深功夫。

2.學圍棋一定要精通棋理。所謂「金角銀邊」落子定律一定要牢記。

3.學開車一定要先學汽車部門零件的功能與操作原理。

4.學解剖牛隻一定要先了解牛的骨骼結構與筋肉分佈，才能像「庖丁解牛」一般熟練。

5.學談判一定要先學談判物理學、博弈心理學、溝通辯論學、談判戰略、談判戰術、談判情境應變技巧。

談判並非一般人了解的那麼簡單! 談判不容易，談判是一門綜合性的「衝突管理」技術，也可以說是「解決問題」的法門。

談判贏家贏在深厚的底蘊

俗話說：內行人看門道，外行人看熱鬧。如何比喻才能引起大家重視談判「無形的深厚底蘊」?所謂「無形的深厚底蘊」是指談判高手在談判桌上展現的自信、魅力、影響力。以上談判者特質有助於「引導對方、共同合作、解決問題」，也可以轉換成「氣質、氣勢、氣度」三氣。

先以「水果刀與菜刀」案例闡釋深厚底蘊的重要性、價值。

水果刀能切東西，菜刀也能切東西，基本上這兩種刀子都具備了基本功能「可以切東西」，但水果刀只能切細薄軟嫩的食物，遇上冷凍過或有骨頭且堅硬大塊的食物，水果刀就派不上場了，只能靠菜刀才能完成切剁任務。

請問理由何在?「刀刃」不都是一樣的銳利嗎? 為何水果刀做不到的任務，菜刀能做到? 問題出在「刀背」部分，刀背不利，但它很厚實，有重量，刀刃借助刀背的力量，任何堅硬骨頭或厚重食物皆能輕鬆切開。擁有深厚底蘊的刀背，表面上看不見它的利，但能幫助刀刃發揮更大的功能，這就是水果刀與菜刀實力有差異的原因。

依此類推，談判高手犀利的口才類似水果刀，機智的反應類似水果刀，反應靈敏見招拆招類似水果刀，談判戰術類技巧均類似水果刀，利到足以翻轉形勢但無法贏得談判。

系統化談判、博奕戰略、談判者三氣、原則式談判指導原則、分配式談判指導原則、納許均衡式交易指導原則、智豬決策Minimax原則…類似菜刀，可以決定談判的勝負。談判與戰爭是一樣的，兩國交戰，某國贏得無數戰役，最後卻失去戰爭，結果是敗戰。談判是協商的過程，最終不是為了贏，是為了有效解決問題，解決問題等於是贏了戰爭，中間的幾場談判過招只是戰役。

打通任督二脈-個人條件篇

談判高手展現三氣足以壓制對方的無禮、無理、霸氣。談判高手三氣包括：氣質、氣勢、氣度。隨手拈來古今中外談判高手都具有這三氣，有的是英氣逼人、氣勢沖天、能攻能守。有的是老謀深算，神色自若，從容不迫，談判如囊中取物。 像諸葛孔明，季辛吉、赫魯雪夫…都具備三氣。立法院前院長王金平，人稱”喬王”，三氣更強。

第一個「氣質」來自談判者的專業度、生命涵養、內在素質、胸有成竹，為人處世的三觀，人我關係的和諧。

第二個「氣勢」來自談判者的高度自信，霸氣(不是霸道)，旺盛的企圖心，引導對方合作的力度，解決問題的意願與能量。

第三個「氣度」來自談判者生態平衡的理念，知道甚麼地方該爭，甚麼地方該讓，懂得放棄個體最大利益，追求團體最佳利益，懂得如何分配以達成<柏拉圖最優>。

幫助自己培養以上三氣，坐上談判桌的你，環顧四週，必定可以先贏的初期談判展局的三分。

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