經銷夥伴簽了，為什麼還沒有客戶上門？先幫他做好第一份銷售介紹包

假設你的設備公司已經找了幾位經銷商。他們認識不少食品工廠，也願意介紹你的產品。你把型錄寄過去，開了一次說明會，過了一段時間再問：「最近有沒有客戶對設備有興趣？」

夥伴說：「有，我再找機會介紹。」

老闆聽到這句話，容易認為對方不夠積極。我會先問另一件事：他知道第一個要找誰嗎？他能用一句話說出客戶為什麼值得看這份資料嗎？客戶一旦問到瓶型、測試和價格，他知道公司會怎麼支援嗎？

你的業務每天面對同樣的問題，早已習慣從規格講到用途；新夥伴可能還在想，該從哪一頁開始。你幫他準備好第一場對話，才有機會讓他把原本的人脈接到你的產品。

老闆要交給夥伴的，不只是一份型錄

一家假設的貼標設備公司，手上有設備型錄、瓶身與標籤測試資料、安裝操作說明，還有業務整理的常見問題。經銷夥伴平常提供食品工廠設備與維護服務，認識老闆、採購和現場主管，但並非每個人都熟悉這款設備。

我會先和夥伴選一種值得對話的情境：工廠有不只一種瓶型，換品項時需要重新調整貼標。夥伴不是一開口就問客戶買不買，而是先了解他目前怎麼做、哪裡希望改善。客戶若覺得目前沒問題，先保留關係；若想了解，就提供一份能幫他整理條件的資料。

中國生產力中心的 B2B 通路課程把代理商銷售支援列為企業任務；設備商公開的經銷頁也能看到培訓、技術支援和銷售素材。對中小企業而言，不必等整套經銷制度全部完成，先從一款產品和一位夥伴做出可以使用的材料。

第一份成品：夥伴一看就能用的介紹卡

適合先找的客戶： 有瓶裝產品、需要更換瓶型或標籤，正在關心現場作業與調整方式的食品廠。

第一個問題：「你們現在換瓶型或標籤時，現場最想改善的是哪一段？」

可以怎麼介紹：「我有一份整理瓶身、標籤和現場條件的小指南。你可以先讓現場同事看看；如果想進一步了解，我再和設備原廠一起討論。」

客戶若願意深入： 先了解現用瓶型、標籤、目前作業、想改善的地方與預計時程。瓶身、標籤樣品及現場照片有多少就先帶多少，不必等所有資料齊全才開始對話。

原廠支援： 與夥伴一起確認設備適用條件、可提供的資料、測試、方案與報價；安裝和服務依實際合作內容說明。

這張卡讓夥伴可以開始。規格表沒有消失，而是在客戶要確認細節時拿出來，回答一個已經出現的問題。

第二份成品：客戶可以轉給現場同事的小指南

《瓶裝產品評估貼標設備前，先整理這四件事》

1. 現況： 現在怎麼貼？由誰操作？哪一段需要經常停下來調整？

2. 產品： 有哪些常用瓶身與標籤？準備樣品，或先拍下現有瓶型和標籤。

3. 切換： 哪些品項每天做，哪些偶爾做？換瓶型時，現場目前要調整什麼？

4. 下一步： 把現場空間、希望改善的工作及預計時程帶來討論；由設備夥伴和原廠一起確認先看資料或討論測試。

這份內容的價值，在於客戶看完可以拿去問現場，也讓經銷商有一個自然的重新接觸理由。資料不需要一開始全部填妥；客戶說「我想先了解第二種瓶型」，就是下一次對話可以開始的地方。

用 AI 老闆分身，把產品材料變成客戶願意看的介紹

上面的設備公司可以把型錄、既有測試資料、客戶常問問題和公司能提供的支援交給 AI 老闆分身，運用銷售漏斗與網路研討會銷售演講用途，整理客戶指南、夥伴邀請和一段錄播說明。老闆再依產品和實際服務條件修改，讓業務與夥伴使用同一份清楚的說法。

例如這段《食品廠換瓶型，評估貼標設備前先準備什麼？》講稿：

你如果有兩種瓶裝產品，一種每天做，另一種每週才生產，評估設備時不只要看機器能不能動，還要看瓶身、標籤和換品項的實際安排。 先把兩種瓶子和標籤準備好，記下目前怎麼貼、哪個環節需要調整，以及現場希望改善什麼。我們就可以從最常生產的瓶型開始，討論需要確認的資料與可能的測試方式。 如果你想先和現場同事討論，可以拿這份四項整理表回去看。等你有一個想處理的問題，再透過設備夥伴和原廠一起聊，先決定要補資料、看示範，還是討論測試。

這段講稿可以配上公司真實的設備畫面，做成介紹影片。影片先幫客戶理解和篩選；業務接手的是看過內容、有興趣並主動洽談的人。觀看、詢問和成交是不同階段，不把所有收到內容的人都當成成交分母。

夥伴怎麼用？原廠怎麼接？

假設經銷商以前和食品廠陳經理談過換瓶型，他可以這樣邀請：

陳經理您好，上次您提到工廠有兩種瓶型，換品項時現場需要調整。我整理了一份貼標前的四項檢查，您可以先和現場同事看看。如果方便，也想請教目前最想處理的是哪一種瓶型？需要的話，我可以和設備原廠一起，依您的情況討論資料或測試安排。

陳經理如果回覆：「第二種瓶型比較困擾，我先拿給現場看。」夥伴就把這句話如實記下，和客戶確認他願意提供什麼資料，以及是否希望原廠加入下一次討論。

原廠進場時可以說：「我先確認一下，您希望了解第二種瓶型換線時的調整。我們今天先看瓶身、標籤與現場做法，再一起決定是否需要測試，可以嗎？」接著由原廠回答產品與測試問題，經銷商依合作安排陪同，三方約好誰補資料、誰回覆及下一次聯絡時間。

如果夥伴只負責轉介，就清楚說明客戶接下來由誰服務；如果夥伴會參與報價和售後，也先把分工談清楚。客戶知道找誰，夥伴才敢繼續介紹。

先做一套，再擴大給其他夥伴

老闆今天可以挑一位熟悉目標客戶的夥伴，請他看介紹卡、小指南與講稿，然後問三件事：他會先找哪一類客戶？這份資料哪裡不好講？客戶問什麼時希望原廠一起回答？根據他的話修改，再交給下一位夥伴。

之後分開記錄夥伴有沒有使用、客戶問了什麼、是否進入共同洽談、測試、報價與訂單。你才看得見這套材料在哪裡幫上忙，也知道下一次該補的是客戶指南、產品說明，還是原廠支援。

我設計 AI 老闆分身，就是希望老闆既有的知識和銷售經驗，可以整理成公司及合作夥伴反覆使用的內容。想讓自己的產品資料走到客戶理解與業務洽談，可以看看 AI 老闆分身。

作者：鄭錦聰

參考資料：中國生產力中心 B2B 通路課程；固德科技合作夥伴介紹；銷售通路與夥伴資源。