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知識

停電！解鎖簡報說服力

2025-12-26

作者

甘夫子

203

提案簡報才剛開始五分鐘就停電，這本該是一場災難。但這場意外，竟成為甘夫子在售前顧問生涯中精彩的一場演出，甚至讓原本稍冷淡的客戶主動起身參與「共創」。究竟，我是如何放下PPT、用白板筆逆轉必敗局勢？這篇文章帶您重回現場，解鎖職場人士必修的「白板說服學」。

停電！把會議室的空氣凝結了

有好些年的時光，甘夫子是專職的售前顧問。在一個帶著蕭瑟秋意的週四下午兩點，我們在一家大型製造業客戶的總部，準備進行為期三個多月的售前(Pre-sales)最終提案，客戶的諸多中高階主管正在陸續入座。為了這一刻，團隊熬了整個星期的夜，準備了一份精美絕倫的PowerPoint。裡面的架構圖經過美術渲染，數據圖表會動態飛入，每一個過場動畫都經過精心設計，旨在展現我們解決方案的專業與質感。這場簡報進行到第5分鐘，就在我按下簡報筆，切換到第三頁「現況痛點分析」時，天花板上的燈閃爍了兩下。

投影機發出「啵」的一聲驟然熄滅，接著整個會議室也陷入黑暗。

幾秒鐘後，緊急照明燈亮起，發出慘白的微光。會議室的空調停止了運轉，原本嗡嗡作響的投影機風扇聲瞬間消失，取而代之的是令人窒息的安靜。「看來是跳電了。」客戶方的管理部經理看了一眼手機，「備用電源只供照明，投影機和插座都沒電，搶修可能需要半小時。」

停電半小時。對於一場預定一小時的簡報來說，這意味著「取消」或「改期」。我看見坐在對面的CIO(資訊長)皺起了眉頭，手指不耐煩地敲擊著桌面。他的表情毫不掩飾，彷彿在說：「如果你們連這點運氣都沒有，或許我們的合作也不會有好結果。」氣氛從原本的嚴肅轉為尷尬。我跟業務搭擋當下也有點沒了主意，互看的眼神竟帶著一絲的恐慌。

這時，我只有兩個選擇：一是等待電力恢復，在剩下壓縮的時間裡像唸經一樣把投影片飆完。二是……

我看了一眼角落的移動式白板，吸了一口氣，打破沉默。「沒關係，沒有投影也可以。」、「請問白板可以借我寫嗎？」客戶總經理點頭同意，並示意同仁將白板拉到中間、拉開窗簾協助照明。我脫下西裝外套，捲起袖子，走向那塊白板。當拿起白板筆的那一刻，放下了常年隨我征戰的簡報筆與炫麗動畫，卻意外感到一種奇異的釋放感。

停電！把「提案」變成「共創」

「剛才投影片說到一半，我想表達的是……」我在白板左側用黑筆畫了一個流程圖，標註上『現狀』。「這是貴公司目前的流程系統，數據流向是單向的，中間有幾個斷鏈，就像這樣。」改用紅筆在線條中間畫了幾個大大的叉。「而我們的目標，要像外科手術一樣，在這裡、這裡，搭橋。」我在右側畫了一個簡潔的方塊，並用藍筆畫出一條俐落的弧線，連接左右兩端。「這是我們建議的整合架構。」沒有了刺眼的投影螢幕，所有人的目光都聚焦在我的筆尖上。那種「吱吱」作響的書寫聲，在安靜的會議室裡顯得格外清晰，甚至帶有一種節奏感。

我不再只是照著投影片陳述，而是就著論述的結構與現場即時互動討論，甚至邀請客戶走到白板前，一起補充流程，形成一種「共創」的氛圍。接下來的四十分鐘，不再是我講你聽的簡報，而是一場熱火朝天的討論。我們把精美的PPT拋在腦後，用整個白板的鬼畫符、箭頭、關鍵字，構成了比任何高清圖表都更清晰的邏輯。

客戶的總經理看著白板，滿意地笑了：「你們真正聽懂了我們的問題，且完整的提出解法，而不是只顧著賣產品。」

當電力終於恢復，投影機重新發出藍光投射在滿滿的白板上時，顯得那麼多餘。

為什麼「白板說服」勝過「投影闡述」？

事後回想，那場停電不是災難，而是上天給的禮物。它強迫我剝離了形式主義，回歸溝通的本質。為什麼那次簡報的效果會比精心準備的投影片更好？甘夫子彙整以下三個關鍵原因，跟每位職場人士分享「白板說服學」：

1.引導動態視覺：抓住眼球的「獵食」本能，人類的大腦演化決定了我們對「動態」的事物更敏感。

投影：觀眾的視線容易被框在固定尺寸的投影幕內，不知道該看標題、圖表還是聽你說話，間接造成認知與吸收的負擔。(Ref: 是你把他弄睡的↗)

白板：當我們用白板筆書寫或畫圖時，觀眾的眼睛會本能地追隨筆尖。畫到哪，他們的思路就跟到哪。這是一種強制的，但又不令人反感的注意力引導。我們掌握了時間的流動，確保每一個邏輯節點都被充分消化後，才進入下一個環節。

2.建立專家權威：從「背稿者」變成「思考者」，在客戶眼裡，任何人都可以念出投影片上的字。

投影：依賴投影片容易讓人感覺講者只是資訊的搬運工，甚至講者如果頻繁回頭看螢幕時，更顯得自信不足。(Ref: 簡報時如何不回頭看投影幕，且張張都先引言再換頁↗)

白板：當我們能在白板上徒手畫出架構、有條不紊的闡述，並彙整現場的回饋時。不只證明這些知識已經內化在講者的大腦裡，同時也讓人認同講者具有現場組織資訊的邏輯思維能力，這是建立專家信任感的有效路徑。

3.觸發共創效應：邀請受眾表達與參與，將從單向傳遞資訊轉變為共同完成產出。

投影：有些夥伴已經會在簡報時鋪排先封閉再開放↗的互動環節，但要在投影幕上即時呈現互動的產出仍有些難度。

白板：心理學教授丹·艾瑞利(Dan Ariely)↗提出的「IKEA效應↗」認為，人們會對自我參與投入的產出，具有成就感與心理所有權，進而提昇對該產出的價值認同。傳統簡報是對立的(講者、聽眾)。但在白板前，當講者留白、提問，甚至遞出筆時，原本對立的雙方變成了夥伴，且白板上的圖像則是「我們共同討論出的結晶」。

結語：那次停電事件給甘夫子最大的啟發是，過度依賴工具，可能會讓我們遺忘溝通的本能。我們會不會花較多時間在調整PPT的字體大小、動畫秒數，卻不夠時間去思考：我的邏輯是否無懈可擊？我的故事是否能打動人心？我的排練是否精準到位？如果現在拿掉電腦，我還能說服眼前的人嗎？(Ref: 掌聲歡迎偉大的投影片↗)

下一次，當你準備簡報前，試著問自己：如果現在停電了，我敢不敢拿起那一枝白板筆？如果你敢，那麼你已經成功了一半。因為最精彩的簡報，從來不在投影幕上，而是在你的腦海裡，以及你與聽眾之間流動的空氣中。