搶攻ＭＺ世代的心佔率！消費者讓你很意外的地方｜今天聊什麼？

MZ世代是由1981年至1996年之間出生的「M世代（Millennials）」和1997年至2010年之間出生的「Z世代」合成的族群，為「Millennials and Z世代」的統稱，泛指八年級生、90後族群，活用數位科技帶來的便利性，普遍被認為有重視體驗、樂於分享、個人主義、緊跟流行、日常極簡享受奢侈等特性。

心佔率是掌握市佔率的關鍵

隨著MZ世代進入職場，逐漸成為消費主力，其價值觀將為企業帶來經營模式革命。消費來自於需求和欲望，過去企業以產品特色為核心，針對客群曝光資訊行銷商品，當產品在市場上的比重越高，就有更大的競爭優勢，相對不容易被挑戰。不過現在除了追求市佔率以外，心佔率(Share of Mind)更是關鍵！華碩電腦董事長施崇棠曾說：「心佔率才是品牌最終KPI！」說起心佔率一詞，最早由股神巴菲特提出，指的是談及某產品或服務時，品牌被提及的比例，當心佔率和消費者忠誠度和黏著度呈現正比關係，等於轉換成實質銷售的機會就越高了，所以心佔率可說是關鍵指標，間接決定品牌市佔率。

對MZ世代來說，購物不僅只是買商品，也是一種悅己行為，透過消費來獲得開心感，以「人本心理學之父」馬斯洛透過人的行為動機歸納的需求理論來看，正好能滿足自我實現需求。但消費者所需的開心感該如何給予呢？

MZ世代喜歡追求流行，崇尚個性，其消費思維特性就是「顏值即正義、社交即貨幣、個性即動力」，消費是一種表達生活風格、品味和價值觀的方式，品牌不僅要推出符合需求的產品，更要具備社交功能，擁有高顏值和流行性，便於在社群上展示美好生活，才能受到MZ世代的青睞。

讓MZ世代成為品牌鐵粉

看準MZ世代樂於分享的特性，品牌方可以多多設計互動巧思，讓消費者分享、見證等來增強心佔率，根據諾貝爾經濟學家Daniel Kahneman提出峰終定律（Peak-End Rule）指出，消費者對於消費體驗的印象來自於體驗過程中的高峰期及終場來下總體評價，如何製造峰終體驗呢？比方說為顧客營造儀式感、客製化體驗、超乎預期的服務，就能創造高峰期，而消費旅程中的末端也別忽略，像是買完商品寫評論環節，就是一個很好的峰終體驗創造機會。

買完商品寫評論恰恰能印證富蘭克林效應(Ben Franklin Effect)，讓消費體驗為品牌提高心佔率。富蘭克林效應簡單說就是，讓別人喜歡你的最好方法不是去幫助他們，而是讓他們來幫助你！因此品牌不如鼓勵、邀請MZ世代消費者主動「幫忙」做回饋分享，如此能貼合MZ世代喜愛分享的習性，也拉近品牌和消費者之間的距離，得到消費者喜愛。

MZ世代喜愛自己創造內容，分享所愛以外，也喜歡在消費前爬文找資訊，調查完再下決策，這些資訊除了來自於品牌方主動策畫以外，其他已購消費者的自主回饋也非常重要，間接造成近年來KOL、KOC風潮崛起的現象，有效強化消費者與品牌間的關係。在消費者心佔率不夠的情況下，MZ世代可能拉長消費旅程，陷入購買糾結、害怕後悔的掙扎中，品牌方更需要運用快狠準的溝通模式和消費者溝通。認知心理學家 George A. Miller指出，人類的短期記憶有限，比較容易記得5-9則資訊，超過10則以上就難以記住了，因此建議品牌採取精準行銷，更能協助消費者快速有效地完成購買程序。

然而MZ世代消費者只要完成消費後，會受到「稟賦效應」（同樣的資產，在人們擁有時，會給予較高的價值評估）、「沉沒成本」（已經付出且不可收回的資源視作成本）、「支持選擇偏誤」（敝帚自珍）的影響而形成「擇你所愛，愛你所擇」現象，促使MZ世代消費者在購買產品或服務後，只要體驗不算太差，就有很大的機會可以讓消費者對自己決定購買的決策產生樂觀偏誤，進而成為品牌鐵粉，視自己為品牌的其中一份子，甚至捍衛品牌價值，成功搶攻MZ世代的心佔率！

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