【財務管理】EP02｜報價不是越低越容易成交，關鍵是你到底賺多少
2026-08-28
作者
知識學院小編
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報價太高，客戶不買；報價太低，訂單越多反而越沒利潤。面對不同產品、客戶與市場，到底該怎麼判斷價格？ 從成本結構、毛利與邊際貢獻，到損益兩平與訂價策略，帶你掌握報價時真正需要看的數字，避免「有營收、沒獲利」的情況。
報價低，真的比較有競爭力嗎？
面對客戶詢價時，最容易出現的想法就是：
「價格再低一點，應該比較容易成交。」
但如果只看競爭對手報多少，卻沒有算清楚自己的成本，最後可能出現一種情況：
訂單增加了，營收增加了，利潤卻沒有跟著增加。
所以，一個真正有競爭力的報價，不只是「客戶願意接受」，還要先知道：
這個價格，公司到底賺不賺錢？
01｜先算清楚：這個產品到底花了多少？
產品成本不只是材料費。
還可能包含：
直接材料＋直接人工＋製造費用
除此之外，還要注意期間成本等其他支出。
如果成本基礎沒有抓準，後面的毛利與報價自然也容易失真。
02｜成本一變，報價也可能跟著變
假設一項產品原本成本為：
800元
預計報價：
1,000元
看起來有200元的差額。
但如果材料價格上升、人力成本增加，實際成本變成900元，原本的報價還合理嗎？
所以報價前不能只問：
「市場接受多少？」
也要問：
「公司的成本結構現在變成什麼樣子？」
03｜價格不是只看成本，還要看「價值」
同樣的產品，不同客戶、不同市場、不同情境，能接受的價格可能不同。
因此訂價不能永遠只用：
成本＋固定加成
還需要考慮：
- 市場價格
- 客戶需求
- 產品價值
- 競爭狀況
- 產品生命週期
- 公司希望達成的利潤
成本是底線，價值才是價格的重要依據。
04｜案例演練
客戶突然提出一筆特殊訂單。
價格比平常低，但如果接下來，工廠可以增加產能利用率。
你會直接拒絕嗎？
還是先算算：
增加的收入 → 增加的成本 → 邊際貢獻 → 對整體獲利的影響
有些訂單看起來「價格很低」，不代表一定不能接。
關鍵是：
這筆訂單到底會替公司帶來什麼？
05｜真正該看的，不只是「有沒有成交」
一個好的報價，至少要能回答：
成本多少？
↓
價格多少？
↓
毛利多少？
↓
需要多少營收才能打平？
↓
這筆訂單對獲利有什麼影響？
當這些數字能夠被看懂，報價就不再只是業務與客戶之間的價格拉鋸，而會變成企業經營上的重要決策。
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