上一篇我們講到最基本的第一心法---把重要的事用適當的方法讓對方知道，以在企業數位轉型專案初始建立合適的專案委員會。有對的人，才能將對的事做好，而接下來的兩大心法也很重要，若能將三大心法融會貫通，無論鼎新顧問或企業高階管理層，彼此的交流將更進一層！

心法二：心態決定行動

前一項的「心法一：想讓專案『好行』，重要的事不能只有自己知道」中提到心態，其實除了企業高階管理層的力量，顧問本身的心態也是一大力量。

真誠心態+有效行動，好口碑讓客戶變朋友

在接收到企業的數位轉型專案時，鼎新顧問若是抱持著「真心想幫助對方」的心態，自然會讓企業客戶感受到那樣的心意，所形成的力量及後續的行動自然不同。這也是為什麼有些鼎新顧問，在企業數位轉型專案結束之後，曾被輔導過的企業還會來指名服務的原因。

顧問們用心打造出信賴感，也做出口碑。而企業客戶也是以信任、肯定的心態來面對鼎新顧問，來找鼎新顧問就像來找老朋友，聊聊近況、談談煩惱，希望對方能給個好建議，甚至能進一步討論，延伸更廣的話題，交織成更緊密的關係，這樣雙方的交流往來才會長久。

轉換立場同理對方，用具體圖象減少溝通成本

每個鼎新顧問的專長或許不同，不過，為客戶好的心態應是無異。當對方不認同時，不是一味要求對方配合，而是轉換立場，同理對方所在意的要點，思考運用什麼方法去達到對方所想要的。

例如有顧問遇到企業客戶有所質疑而不配合，便模擬數位轉型專案實行後的未來效益給客戶看，企業客戶理解並認同後便同意了，而數位轉型專案也得以順利進行。

還有很重要的一點是，鼎新顧問和企業客戶溝通時，由於光憑口述通常無法聚焦，也不夠具體化，導致雙方聽到的和所講的有落差，因此必須圖象化。例如數位轉型專案流程圖，內容應包含誰（人）執行什麼（事），會有什麼結果（效用），並盡量附上實圖，具體呈現。不僅用自身的專業語言，且包含用對方理解的語言，加速對方理解。

有的企業客戶習慣了這樣的溝通模式後，便也習慣成自然，會主動拿圖表來和鼎新顧問討論，即使鼎新顧問為他們輔導的數位轉型專案已結束，企業客戶面對自家內部或外部的其他人依舊如此，減少他們的溝通成本，這就是鼎新顧問留在企業客戶身上的永續價值。

心法三：必要具備的應對能力

企業高階管理層的特點是，一般不會把關注只放在問題點上，而是用更廣更高的層面去看，因此鼎新顧問和企業高階管理層協同執行數位轉型專案時，以下能力很重要：

1.呈現專業

要有「專業」這件事看似很基本，但所謂專業並非只在自己的領域，例如不少鼎新顧問會遇到企業高階管理層問：「你們家和外國產品有什麼差異？」又或者詢問顧問以往的經驗來比較。由此可知，企業高階管理層想知道更多不同，才能助其做選擇及後續決策。

相對的，鼎新顧問也需要知道企業的專業領域、特色及比較差異，藉此更加理解並判斷出什麼是適合該企業的方法。

2.言之有物

所謂「溝通」，並非只是「說話」，而是思考到底要對目標對象談什麼，因此必須先瞭解「對方想要聽什麼（想要得到什麼答案）」，而他們想要聽的目的，在於解決什麼樣的問題。這一連串理解之後，才能做到「言之有物」，避免形成問東答西或淺答輒止，讓對方難以理解而打消接觸的興趣。

3.觀察力和敏銳度

從過程中去觀察目標對象的表情和肢體語言，可以得到不少訊息。例如當別人講太久或我們不感興趣時，心中的不耐或疲乏會從表情和動作中表現出來，若能及時抓取關鍵訊息，就能在當下判斷要怎麼去改變做法，發揮隨機應變的能力，足以挽救局勢，重燃對方的興致。

這樣的方法甚至可擴大到企業文化，例如當鼎新顧問瞭解企業文化特色，可找出企業較能接受的方式對症下藥。相對的，企業高階管理層也可適時透過鼎新顧問所表達的言語或肢體語言推敲出其理解程度，給予鼎新顧問足夠的訊息與建議，讓專案進行得更順利。

在談及「經營議題」的階段，主要是為了強化企業高階管理層改變的決心，讓其堅持帶來更好的輔導結果，因此在鼎新顧問執行數位轉型專案需要企業高階管理層往下要求推行，事半功倍。因此，除了鼎新顧問為企業多方蒐集線索資訊、整合規畫方案，企業高階管理層也是重要的戰力，協助鼎新顧問面對專案難題時，判斷要在什麼點、用什麼方式去突破，進而成功達到目的。