面對川普和美國關稅的高度不確定性，企業必須建立一套系統性的風險評估與因應對策流程。這不僅僅是危機處理，更是提升企業韌性與競爭力的契機。企業應按照以下步驟，全面剖析自身狀況，並找出對應的戰略方式，不只是將風險控制在最小的範圍內，也同時找尋另一個企業升級的機會點！

步驟一：全面盤點與資訊收集

全面收集資訊所有評估的起點，並需確保資訊的準確性與完整性，後續進行分析的結果和相對應的策略才能準確。

1.美國關稅產品衝擊識別：

產品是企業營收的來源，關稅對不同產品的影響程度可能不同。盤點所有輸美產品，並確認哪些產品被課徵額外關稅，以及關稅稅率是多少，以及關稅對產品毛利率的影響程度。有助於了解受影響的產品範圍和潛在的成本漲幅。

• 釐清 HS 編碼： 逐一確認所有輸美產品的國際商品統一分類系統 (HS) 編碼。這是判斷關稅稅率的基礎。
• 其它
• 核實現行與潛在關稅稅率： 其它可能被額外課徵的關稅稅率（例如 Section 301 關稅）。這能計算出最壞情況下的成本增幅。
• 分析原產地規則： 深入研究產品的原產地規則，了解在不同生產地下，產品的「國籍」認定，以判斷是否能規避關稅。

2.訂單與客戶關係分析：

• 美國市場營收與利潤佔比： 計算美國市場在總營收、總利潤中的比重。評估失去或縮小美國市場對企業整體獲利的影響。
• 其它
• 客戶集中度與議價能力： 分析美國客戶的集中度，主要美國客戶有幾家？這些客戶的訂單佔總營收的比例是多少？客戶是否願意共同承擔關稅成本？對價格敏感度如何？要注意的是，如果客戶集中，其議價能力可能更強，關稅轉嫁的彈性較小。
• 合約關稅條款： 審閱現有訂單與合約，特別是針對交貨條款中關於關稅責任歸屬 (如 Incoterms、FOB、DDP 等) 和價格調整的條款。新合約是否已包含關稅變動條款？
• 訂單能見度與彈性：
• 目前來自美國的訂單能見度有多高？是否有足夠的緩衝期來應對關稅變化？
• 客戶是否願意接受分批出貨，或在關稅政策明確後再確認最終價格和交期？

3.成本結構與財務體質分析：

• 毛利率敏感度分析： 模擬不同關稅稅率下，產品毛利率的變化，找出獲利和關稅的臨界點。
• 詳細成本拆解： 深入分析產品的成本結構，包括原材料、生產、庫存、人工、運輸、行銷等，量化關稅對各項成本的影響，這樣才能精確計算關稅對總成本與利潤的影響程度。另外要注意的是，如果一個產品的材料成本佔比高，且材料來自受關稅影響的國家，那麼關稅的衝擊將更大。
• 財務健康度評估： 檢視現金流、流動資產、負債比率等財務指標，評估企業承受關稅衝擊的財務韌性。

步驟二：風險等級劃分與情境模擬

前面步驟一收集到的資訊具體化，幫助企業釐清哪些產品最脆弱、未來可能面臨哪些挑戰，對產品線和訂單等進行風險排序，為後續的對策制定提供決策依據。

1.情境模擬：識別臨界點，預測關稅變數的影響

情境模擬是預判未來可能發生的狀況，重點在識別關稅臨界點，並評估不同的關稅狀況對企業營運的潛在影響，助企業提前做好準備，避免臨時抱佛腳。在不同的情境模擬中，找出企業能承受關稅衝擊的關稅臨界點，和其相對應的狀況，如毛利率、營收、成本、毛利和現金流變化，助企業設定預警線。

• 設定主要關鍵變數： 關稅情境模擬的關鍵變數當然就是關稅稅率，可能狀況是產品A的關稅從10%變到25%，產品B從0%變到15%等。其次也應考慮其他可能受相關次要變數，例如匯率波動、原材料價格變動。

• 定義情境範圍： 至少設定三種情境，並可根據實際情況增加更細緻的劃分：
• 基線情境 (Base Case): 假設美國關稅維持現狀，或在預期範圍內小幅變動。
• 可能狀況： 毛利率受壓，訂單量可能持平或微降，需努力維持現有市場份額。
• 悲觀情境 (Worst Case): 假設關稅進一步大幅提高、範圍擴大，或貿易關係惡化。
• 可能狀況： 毛利率轉負、訂單量大幅下滑、市場份額急劇萎縮，甚至面臨虧損危機。
• 樂觀情境 (Best Case): 假設關稅取消、稅率降低，或產品獲得關稅豁免。
• 可能狀況：毛利率提升、 訂單量回升、營收增加、市場競爭力增強。

• 量化情境影響： 針對每個情境，運用數據模型量化其對企業各方面的影響：
• 對產品毛利的影響： 計算在不同關稅稅率下，每項產品的毛利率變化。
• 對總營收的影響： 綜合毛利和訂單量變化，預估公司總營收的波動。
• 對現金流的影響： 計算關稅支付、庫存積壓、營收下滑對現金流的壓力。
• 其它可能影響：
• 對市場佔有率的影響： 預估在不同情境下，公司在美國市場的佔有率變化。
• 對供應鏈成本的影響： 如果需要轉移供應鏈，其初期投資和長期成本會如何變化。
• 對訂單量的影響： 預測在不同價格（關稅轉嫁比例）下，美國客戶的訂購意願和潛在訂單量變化。

2.產品風險等級劃分：精準識別脆弱點

產品的風險等級劃分，旨在將所有出口美國的產品進行系統性的歸類，找出受關稅影響最嚴重、最需要關注的產品線。這是一個多維度的評估過程，建議考量以下幾個關鍵因子：

a.關稅衝擊程度 (Impact of Tariffs):

評估方式和邏輯： 根據產品的 HS 編碼，查詢美國官方關稅表，並追蹤最新的貿易政策公告。

• 高衝擊： 產品被課徵高額關稅（例如 25% 或更高），或預期未來可能被加徵關稅。
• 中衝擊： 產品被課徵中等關稅（例如 10-20%），或關稅影響範圍較窄。
• 低衝擊： 產品未被課徵關稅，或關稅稅率極低，幾乎沒有直接影響。

b.毛利率敏感度 (Profit Margin Sensitivity):

評估和邏輯： 評估和邏輯： 計算各產品在關稅前後的毛利率變化，並對照其損益兩平點。

• 高敏感： 產品本身毛利率極低，關稅增加一點點就會導致虧損或毛利接近零。
• 中敏感： 產品毛利率尚可，但關稅增加會大幅侵蝕利潤，需要調整價格才能維持。
• 低敏感： 產品毛利率高，即使關稅增加，仍能維持可觀利潤。

c.產品差異化與替代性 (Differentiation & Substitutability):

評估和邏輯：  進行市場調查，分析競爭格局、客戶忠誠度和產品的獨特賣點。

• 低差異化/高替代性： 產品在市場上同質性高，競爭激烈，容易被競爭對手取代，客戶對價格非常敏感。
• 中差異化/中替代性： 產品有一定特色，但仍有潛在替代品。
• 高差異化/低替代性： 產品具有獨特技術、品牌優勢或專利，市場上幾乎沒有直接競爭者，客戶對價格的容忍度較高。

d.市場佔有率與重要性 (Market Share & Importance):

評估和邏輯：  根據銷售數據和戰略考量。

• 高重要性： 該產品在美國市場佔有率高，或對公司整體營收和品牌形象至關重要。
• 中重要性： 產品有一定市場份額，但並非核心支柱。
• 低重要性： 產品市場佔有率低，或屬於非核心產品線。

步驟三：不同情境的戰略對策

基於產品的風險等級和情境模擬的結果，企業需要制定一套多層次的因應對策。

綜合上述因子，可以將產品劃分為以下風險等級：

• 黃色區域 (中風險產品)： 關稅衝擊中等或高 + 毛利率敏感度中等 + 差異化中等。

對策重點： 精細化管理以增加全流程效率、進行整體的成本優化、和客戶或供應商協商部分成本轉嫁、供應鏈調整找替代料等。

• 綠色區域 (低風險產品)： 關稅衝擊低 + 毛利率敏感度低 + 差異化高/替代性低。

對策重點：增加生產效率，更快實現營收，增加獲利和營業額。並持續創新，鞏固市場地位額。

• 紅色區域 (高風險產品)： 關稅衝擊高 + 毛利率敏感度高 + 差異化低/替代性高 + 高重要性。

對策重點：即使低重要性也因虧損而需止損、思考如何快速轉型、轉換新生產地，或開拓新市場。

針對「黃色區域」的對策：中風險，需精細管理與優化

產品/訂單組合面臨一定挑戰，毛利可能受壓，需要密切關注並採取優化措施。

訂單及業務層面

精準定價策略： 根據市場反饋和客戶關係，採取部分關稅轉嫁比例的策略，並在合約中加入關稅調整條款。

新合約納入彈性條款： 確保未來合約中包含關稅變動的價格調整機制。

強化客戶關係： 透過提供更優質的服務、技術支持或增值方案，維持客戶忠誠度，降低價格敏感度。

拓展非美市場： 加大對歐洲、東南亞、日本等其他重要市場的行銷和業務拓展力度，降低對單一美國市場的依賴。

產品層面

• 成本優化：  實施全公司範圍的流程精實管理，透過數位轉型從採購像是尋找替代料、在生產製造段做到減少浪費等、物流到行政達成管理提效。解構所有成本，挖掘每一個成本優化機會。
• 供應商風險分散： 積極尋找和認證第二供應商，降低對單一供應鏈的依賴。並且尋找替代料等同時做到成本降低。
• 產品附加價值提升： 透過技術升級、差異化設計或加值服務，增加獨特功能或優勢，為產品提高其不可替代性，提升產品議價能力，讓客戶願意為較高價格買單。
• 提升產品差異化： 投入研發。

針對「綠色區域」的對策：低風險，鞏固與發展

這些產品/訂單組合受關稅影響最小，或客戶關係穩固、產品競爭力強，可以維持現有策略並鞏固市場。

訂單及業務層面

• 維持穩定合作： 繼續保持與客戶的良好關係，確保訂單穩定性。
• 探索增長機會策略性擴張： 考慮在該領域擴大銷售市場銷售量，或與客戶深化合作，增加更多營業額與利潤。

產品層面

• 增加效率：透過智慧製造等方式增加生產效率，更快實現營收，增加獲利和營業額速度。
• 持續創新： 保持技術領先和產品競爭力，防止未來被關稅或競爭者影響。
• 監控風險： 即使目前風險低，也要持續監控關稅政策變化，防患於未然。

針對「紅色區域」的對策：高風險，需立即止損或轉型

立即停止該產品線對美出口，或考慮停產。這些產品/訂單組合在關稅衝擊下可能嚴重虧損，或客戶流失風險極高，需要立即採取止損或轉型策略。

訂單及業務層面

• 立即與客戶協商： 坦誠溝通關稅衝擊，尋求共同承擔或調整訂單條款的可能。若客戶無法接受，準備好止損或放棄該訂單。
• 審慎評估是否繼續接單： 對於新訂單，若預期毛利無法覆蓋成本，應果斷拒絕或大幅調整報價。

產品層面

• 成本結構重組： 進行人員、設備的調整，降低固定成本，以適應大幅縮減的營運規模。
• 加速供應鏈轉移： 不惜投入資源，將該產品的生產或關鍵零組件採購轉移到非關稅國家。
• 考慮產品線調整： 若轉移不可行或成本過高，考慮停止該產品線對美出口，甚至停產。
• 尋求替代產品或市場： 將資源全面轉向其他非關稅市場，甚至考慮開發全新的產品線或商業模式。

透過這樣有結構的風險評估、情境模擬和對制定戰略的方式，企業能夠更清晰地認識關稅風險，並有計劃、有步驟地應對挑戰，將外部壓力，同時轉化為內部轉型升級的動力！