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不要怕等待，怕的是你在等待中被忘記

2025-08-17

作者

甘夫子

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在B2B銷售中，當客戶回應「再等等」時，我們應如何解讀其猶豫背後的真正原因，並從被動等待轉為主動出擊？甘夫子提出「客戶決案延遲」的應對三步驟，並提醒「再等等」並非終點，而是再檢視價值、需求與信任的契機。

憂心忡忡的業務員

午後的陽光，溫柔地灑進熟悉的咖啡廳，木桌上映著斑駁光影。甘夫子坐在老位子，啜飲著黑糖雪點奶茶，卻被一位西裝筆挺的年輕人吸引了目光。他的步伐匆忙，邊講著電話邊推門而入，神情間眉頭緊鎖，像是背負著無形的重擔。憂心忡忡的神情，從他緊握手機的指節、微微顫抖的聲線中顯露無遺。他點咖啡時，僅僅用空著的手，指了指吧台上的菜單，讓店員知道他要什麼。等待咖啡的片刻，他不停地踱步，皮鞋敲擊地板的聲響，與他低聲絮叨的電話交談聲交織著，像是某種無奈的節奏。

拿到咖啡的他，頹然坐進我旁邊的座位，手機依舊貼著耳邊，卻連一口咖啡也沒喝。從他斷續的對話中，我拼湊出他的工作是一位業務員，聲音裡帶著小心翼翼的熱切：「上次談的那個案子，您看什麼時候能簽約？我們這邊都準備好了。」他語氣裡的期盼，像風中搖曳的燭火，脆弱卻執著。然而，電話那頭的回應似乎冰冷而遙遠。他的臉色一沉，眉頭更緊，嘴角微微下垂，像是被無形的重錘敲擊了心頭。掛斷電話後，他長長地嘆了一口氣，目光垂落在那杯絲毫未動的咖啡上，用低得幾乎被咖啡機蒸汽聲掩蓋的聲音喃喃自語著：「唉…談了快半年了，到底還要等多久？」

不要怕等待，怕的是你在等待中被忘記

這一幕，相信許多業務員都似曾相識。當客戶的專案進度，從「積極推動」轉為「無聲延遲」時，這往往是最煎熬的時刻。我們都曾投入大量心力，卻在最後一哩路，被客戶一句「再等等」，擋在門外。這句「再等等」，就像一個巨大的問號，懸在我們心中。這到底是客戶的推託之詞，還是真的有延遲的必要？我們該痴痴地被動等待，還是有什麼方式能夠主動出擊？

甘夫子說過：「不要怕等待，怕的是你在等待中被忘記。」這句話不僅適用於愛情，在B2B銷售中同樣是顛撲不破的真理。當客戶說「再等等」，有時候是他真的現在還不需要，有時候則是他的優先順序裡，你被擺到後面去了。所以，面對客戶決案延遲，我們必須學會判斷其背後的真實原因，並將被動的等待，轉化為主動的經營。

三步驟化解決案延遲

面對「再等等」，甘夫子建議您可以採取這三個步驟，有機會讓痴痴等待轉變為主動經營的使力點。

一、剖析延遲真因

二、形成價值觸點

三、締造行動場景

一、剖析延遲真因：真延遲 vs 假延遲

B2B銷售的決案延遲，通常不是非黑即白，而是帶著模糊空間。關鍵是：我們必須洞察是哪一種延遲，並採取對應的策略。

真延遲：客戶內部真的遇到了狀況。例如：預算被挪移、決策者異動、公司策略方向改變，或是改為處理更緊急的專案。這種延遲，可能是我們無法直接掌握的，但務必透過關心與協助，維持關係。

假延遲：這種延遲則可能是客戶的委婉說法。背後的原因很多，例如：

方案不夠滿意：覺得我們的方案無法完全滿足需求，或是效益描繪不夠有感。
需求仍在變動：需求方與關聯部門的痛點還在發散中，對是否引入新方案仍沒有共識。
決策尚有風險：窗口對專案的成敗還存有戒心，擔心如果選錯廠商或成效不彰，會被究責。

這類的假延遲通常很危險，因為你一鬆手，競爭對手可能就會補位

用時間界線測試延遲真假

當客戶說「再等等」時，記得追問時間界線，例如：「我們預計什麼時間要再走一步？」或是「到時候我們是依哪些條件來判斷可以接續啟動？」如果客戶有給出具體時間與條件，多半是不可抗力的「真延遲」；但如果語焉不詳，那可能就是我們得想辦法扭轉的「假延遲」。

二、形成價值觸點：用有感互動延續關係

如果研判是「真延遲」，雖然是暫時無法扭轉的狀況，但為了不讓我們在等待中被忘記，可以試著形成「價值觸點」，以與客戶保持互動。就是用一個與原專案有關聯，只是規模較小、決策門檻較低，但仍能為客戶創造價值的小型事件，例如邀請參與研討會、進行需求調研，或是先建制小型專案等。目的是跟客戶維持關係熱度，同時證明我們的能力，更能在持續的黏著互動中啟發新的啟動機會。這樣子的話，即使在等待中，客戶依然能感受到我們的專業與關懷，自然不會忘記我們。

三、締造行動場景：用釐清疑慮驅使行動

如果研判是「假延遲」，表示客戶仍有未說出口的疑慮。我們的任務，是讓客戶願意將這些潛在的疑慮，從暗處拉到檯面上，逐一對我們訴說。具體做法有這三種：

第一招：重啟「效益盤點」，深化價值連結

「假延遲」，有時候是因為我們的方案價值，在客戶心中還不夠有說服力。此時，我們不應再著墨在方案的功能特性，而應回到最初的起點，與客戶重新做需求對焦，總結出專案的量化質化效益。

第二招：找出「隱形阻力」，化解背後疑慮

「假延遲」，有的是源於內部未解決的阻力。這些可能來自於不同部門的利益衝突、技術部門對新方案的排斥，或是決策者對風險的擔憂。所以我們需要先擴展「溝通對象」，請求與其他部門的利害關係人進行對話。再設計「情境提問」，透過具體的場景，引導他們說出心中的擔憂。最後則是提供「第三方見證」，提出能佐證我們的方案能解決他們擔憂的第三方報告或成功案例。